Der Graumarkt – Risiken und Gegenmaßnahmen
Weltweit werden im Jahr allein Technologieprodukte im Wert von ca. 60 Milliarden Dollar1 über nicht autorisierte Kanäle verkauft. Laut einer Studie von KPMG sehen mehr als 60 Prozent der befragten Unternehmen einen Anstieg der Graumarkt-Aktivitäten in den letzten Jahren und ganze 90 Prozent haben schon eigene Produkte auf dem Graumarkt entdeckt, die dort ohne ihre Zustimmung verkauft wurden.
Im Gegensatz zu Fälschungen, also der täuschenden Nachahmung von Markenprodukten, werden auf dem Graumarkt echte Produkte angeboten, die zwar vom Originalhersteller produziert, dann aber verbotenerweise umgeleitet und ohne sein Wissen verkauft werden.
Graumarkt-Beispiele
Ein Händler aus einem Niedrigpreisland kauft ein Produkt zu geringen Kosten ein, verkauft es in einem Hochpreisland und erzielt so eine höhere Handelsmarge. Diese geht dem eigentlichen Hersteller verloren – zudem wird das Preisniveau des Hochpreislands zerstört.
Ein Produkt ist aus strategischen Gründen in einem Land nicht verfügbar. Der Graumarkthändler kauft dieses Produkt im Produktionsland und verkauft es ohne Genehmigung – und ohne an Preisvorgaben gebunden zu sein – im Ausland.
Im Zielland ist ein Produkt aufgrund einer hohen Nachfrage nicht mehr verfügbar. Der Graumarkthändler ersteht das Produkt – oftmals in großen Mengen – in anderen Ländern und verkauft es, meist zu wesentlich höheren Preisen, im Zielland.
Wie man Graumarktprodukte erkennt
Die Identifizierung von Graumarktprodukten kann sich wie ein Labyrinth anfühlen, aber wenn Sie wissen, worauf Sie achten müssen, können Sie die Aufgabe vereinfachen. Im Folgenden erfahren Sie, wie Sie anhand von Preisabweichungen, Vertriebskanälen und Unterlagen feststellen können, ob ein Produkt dem Graumarkt angehört.
1. Achten Sie auf Preisdiskrepanzen
Graumarktprodukte werden oft zu Preisen angeboten, die deutlich unter - oder gelegentlich auch über - den Preisen liegen, die Sie bei autorisierten Einzelhändlern finden würden. Wenn ein Produkt zu einem Preis angeboten wird, der zu gut zu sein scheint, um wahr zu sein, insbesondere wenn er von den Preisen bei bekannten Geschäften wie Amazon oder Best Buy abweicht, sollten Sie vorsichtig sein. Diese Preisunterschiede kommen zustande, weil die Produkte möglicherweise nicht über die üblichen Vertriebskanäle vertrieben werden.
2. Ungewöhnliche Verkaufskanäle untersuchen
Achten Sie darauf, wo das Produkt verkauft wird. Legitime, zugelassene Produkte werden in der Regel in offiziellen Geschäften oder auf vertrauenswürdigen Online-Plattformen angeboten. Wenn Sie auf Produkte stoßen, die über unkonventionelle Kanäle verkauft werden - vielleicht über eine unbekannte E-Commerce-Website oder von Verkäufern, die nicht von der Marke autorisiert sind -, ist das ein Zeichen, dass Sie Ihren Käuferradar einschalten sollten. Diese Verkäufer verfügen möglicherweise nicht über die richtigen Kanäle, um die Authentizität und den Garantiesupport sicherzustellen.
3. Überprüfen Sie die Dokumentation und die Verpackung
Die Dokumentation kann viel über die Legitimität eines Produkts aussagen. Bei Graumarktprodukten kann die Dokumentation unvollständig oder falsch sein oder fehlen, z. B. Benutzerhandbücher oder Garantiekarten. Überprüfen Sie, ob alle Seriennummern und Herstellungsinformationen auf der Verpackung mit dem Produkt übereinstimmen. Unterschiede oder Unstimmigkeiten können darauf hindeuten, dass das Produkt nicht den legalen Weg zum Markt genommen hat.
Zusätzliche rote Fahnen
Uneinheitliche Produktkennzeichnungen: Wenn Seriennummern, Herstellungsdaten oder Chargencodes inkonsistent sind, könnte es sich um ein Graumarktprodukt oder eine Fälschung handeln.
Kundenrezensionen und -beschwerden: Eine Zunahme negativer Rückmeldungen zu Produktfunktionalität, Garantieansprüchen oder Kompatibilitätsproblemen kann ebenfalls auf einen grauen Markt hindeuten.
Wenn Sie auf diese Anzeichen achten, können Sie die Fallstricke des Kaufs von Graumarktprodukten vermeiden und sicherstellen, dass Sie die Qualität und Unterstützung erhalten, die Sie verdienen.
Erfolgreiches Vorgehen gegen den Graumarkt aus der Praxis
Der Zigarettenhersteller Philip Morris konnte die unerlaubte Einfuhr von Marlboro-Zigaretten und weiterer Marken über den Graumarkt beenden, da die Zigarettenschachteln keinen Warnhinweis in der Landessprache trugen und somit nicht rechtskonform zum lokalen Markt waren.2
Kanebo, ein Hersteller luxuriöser Kosmetikprodukte, wehrte sich erfolgreich gegen den Verkauf seiner Produkte in deutschen Handelsketten via Grauimport. Vor allem wurde die Platzierung neben alltäglichen Massenprodukten kritisiert, die eben nicht die gleiche Wertigkeit wie die eigene Präsentation besaß.3
Auch Red Bull hatte mit nicht genehmigten Grauimporten auf ausländische Märkte zu kämpfen. Der Softdrink-Hersteller bemängelte vor allem, dass sich Formulierungen und Inhaltsstoffe des Drinks von Land zu Land unterscheiden und dieser so eben nicht universell handelbar sei.2
Die Risiken des Graumarkts
Der nicht autorisierte Handel von Produkten auf dem Graumarkt ist für viele Unternehmen ein ernstzunehmendes Problem, da sowohl Einnahmeverluste als auch die nachhaltige Beschädigung der eigenen Reputation drohen.
Neben signifikanten Umsatzeinbußen, die Unternehmen durch Graumarktverkäufe oder aufwendige Gegenmaßnahmen erleiden müssen, gibt es zahlreiche weitere Nebenwirkungen, die der Graumarkt mit sich bringt.
Nachteile für OEMs (Original Equipment Manufacturers)
- Bei vielen Produkten ist der Kundenservice eine wichtige Einnahmequelle, dieser entfällt bei Graumarktprodukten oftmals oder ist mit Schwierigkeiten verbunden.
- Unzufriedenheit von Endkunden, die durch ein auf dem Graumarkt erstandenes Produkt entsteht, fällt trotzdem in vollem Umfang auf das Unternehmen zurück.
Nachteile für autorisierte Distributoren
- Durch eventuell günstigere Preise beim Verkauf durch Graumarkthändler werden autorisierte Händler in den Hintergrund gedrängt.
- Imageschaden auch für autorisierte Distributoren, deren Reputation durch nicht gelistete Graumarkthändler in Mitleidenschaft gezogen wird.
Nachteile für Endverbraucher
- Fehlende oder fremdsprachliche Anleitungen oder Beschreibungen sorgen für Frust bei der Inbetriebnahme oder bei der Verwendung des Produkts.
- Garantie- oder Gewährleistungsansprüche können nicht geltend gemacht werden, da Graumarktprodukte diese nicht enthalten.
Besondere Herausforderungen für OEMs
OEMs haben besonders mit den Auswirkungen des Graumarkts zu kämpfen, beispielsweise durch Preisdumping und unangemessene Rabatte der Graumarkthändler. Oder durch Zusatzaufwände beim Service für Endkunden, die durch Probleme bei der Produkthandhabung oder eine fehlende Garantieabdeckung entstehen.
Die Zunahme von Graumarktaktivitäten in den letzten Jahren stellt immer mehr OEMs vor große Herausforderungen und hat zu zahlreichen juristischen Verfahren geführt, die sich gegen unerlaubte Wiederverkäufe richten. Zudem setzen immer mehr Unternehmen auf wirksame Überwachung und weitere Maßnahmen, die sich gegen den Graumarkthandel wenden.
Die Rolle des Urheberrechtsschutzes bei der Bekämpfung von Graumarktwaren
Der Schutz des Urheberrechts spielt eine entscheidende Rolle im Kampf gegen Graumarktprodukte. Bei diesen nicht zugelassenen Artikeln wird häufig urheberrechtlich geschütztes Material wie Texte, Bilder oder Videos verwendet, um den Verbrauchern vorzugaukeln, dass sie echte Produkte kaufen.
Im Folgenden werden einige wichtige Möglichkeiten aufgezeigt, wie der Urheberrechtsschutz diesem Problem entgegenwirken kann:
Aufspüren und Identifizieren: Durch die Durchsetzung von Urheberrechtsgesetzen können Unternehmen von Verkäufern verlangen, urheberrechtlich geschützte Inhalte zu entfernen. Diese Entfernung erleichtert die Erkennung und Identifizierung nicht autorisierter Waren, die sich als legitime Produkte ausgeben.
Schutz der Markenintegrität: Der Urheberrechtsschutz stellt sicher, dass nur autorisierte Händler echte Inhalte verwenden können. Dies verhindert, dass Graumarktverkäufer die Markenbekanntheit ausnutzen, um Kunden zu täuschen.
Rechtliche Schritte: Unternehmen können rechtlich gegen diejenigen vorgehen, die urheberrechtlich geschütztes Material ohne Erlaubnis verwenden, um den Vertrieb und Verkauf von Graumarktprodukten zu unterbinden.
Sensibilisierung der Verbraucher: Durch die Beseitigung irreführender Inhalte hilft der Urheberrechtsschutz den Verbrauchern, fundierte Entscheidungen zu treffen, und verringert so das Risiko, unbeabsichtigt Graumarktaktivitäten zu unterstützen.
Im Wesentlichen dient der Urheberrechtsschutz als defensives Instrument, das sowohl die Marken als auch die Verbraucher vor den Tücken des Graumarkts bewahrt.
Maßnahmen zur Bekämpfung von Graumarktaktivitäten
Was können OEMs tun, um Graumarktaktivitäten zu reduzieren oder gar zu verhindern? Wir haben die wichtigsten Maßnahmen für Sie zusammengefasst – und zeigen Ihnen, wie wir Sie dabei unterstützen können.
1. Verantwortung übernehmen
Schaffen Sie in Ihrem Unternehmen eine verantwortliche Stelle, beispielsweise im Brand Protection Department, die Ihre Maßnahmen und Aktivitäten koordiniert. Diese reichen von der internen und externen Kommunikation über die Schulung von Mitarbeitern und Partnern bis zur Erarbeitung von Richtlinien für Distributoren, die helfen, Verstöße zu sanktionieren, und Anreize schaffen, dem Graumarkt fernzubleiben.
2. Unkopierbare Markierungslösung nutzen
Um Ihre Produkte nachhaltig zu schützen und jederzeit nachverfolgbar zu machen, empfiehlt sich eine Markierungslösung, die nicht kopierbar ist. Dabei sind folgende Kriterien wichtig, die wir mit unseren Produkten gewährleisten:
- Die eingesetzte Sicherheitstechnologie ist auf dem Markt nicht frei verfügbar.
- Jede Sicherheitsmarkierung ist einmalig und kann jederzeit eindeutig authentifiziert werden.
- Die Lösung kombiniert offene und verdeckte Sicherheitsmerkmale miteinander.
- Das Sicherheitsmerkmal ist gegen Manipulation und Entfernung geschützt.
3. Konstantes Monitoring einsetzen
Unser Graumarkt-Service mit kostengünstigem Intelligent Track & Trace erkennt sofort, wenn ein Produkt in einer Region auftaucht, wo es nicht hingehört. Dazu legen Sie über unsere digitale Plattform einfach fest, in welche Regionen Sie liefern und welche Händler für welche Bereiche verantwortlich sind. Jedes unserer Label enthält Informationen, wohin es vom Händler geliefert werden soll, und diese Informationen werden mit den Geodaten des Endkunden beim finalen Produkt-Scan, zu dem wir mittels Incentives motivieren, abgeglichen. Passt etwas nicht, werden Sie umgehend informiert.
4. Für das Thema sensibilisieren
Graumarktaktivitäten sollten nicht auf die leichte Schulter genommen werden, da sie Ihrem Unternehmen massiv schaden können – in finanzieller Hinsicht sowie bezüglich Ihrer Reputation. Daher ist es umso wichtiger, dass Sie sowohl Ihre Mitarbeiter als auch Ihre Partner über das Thema informieren und dafür sensibilisieren. Gemeinsam müssen Sie sicherstellen, dass Ihre Produkte auf legalem Wege und im Originalzustand beim Endverbraucher ankommen.
Wie sektorübergreifende Zusammenarbeit Graumarktwaren im Internet eindämmt
Die branchenübergreifende Zusammenarbeit ist von zentraler Bedeutung, um das Problem der Graumarktware auf dem digitalen Markt zu lösen. Indem sie verschiedene Branchen zusammenbringen, können Unternehmen einzigartige Erkenntnisse und Strategien zur Bekämpfung dieses wachsenden Problems austauschen. Hier erfahren Sie, wie diese Zusammenarbeit einen großen Einfluss hat:
1. Vielfältige Perspektiven fördern die Innovation
Die Zusammenarbeit mit Partnern aus verschiedenen Sektoren bietet ein breiteres Verständnis für die anstehenden Herausforderungen. Diese Vielfalt fördert innovative Ansätze zur Bekämpfung von Graumarktaktivitäten, da jeder Sektor seine eigenen Stärken und Erfahrungen mitbringt.
2. Industrie-Rundtische für den Wissensaustausch
Die Veranstaltung von Branchen-Roundtables und anderen Kooperationsveranstaltungen ermöglicht es Unternehmen, gemeinsame Herausforderungen zu erörtern und aufzuschlüsseln. Bei diesen Zusammenkünften können Unternehmen voneinander lernen, wie man effektiv vorgeht, und so eine einheitliche Front gegen unerlaubte Vertriebskanäle bilden.
3. Stärkere Netzwerke aufbauen
Die Zusammenarbeit fördert die Kommunikation und das Vertrauen zwischen den Akteuren der Branche.
Durch den Aufbau stärkerer Netze können Unternehmen schnell und effektiv Informationen über neue Taktiken auf grauen Märkten austauschen und so schneller und koordinierter reagieren.
4. Gemeinsame Entwicklung von technologischen Lösungen
Die Bündelung von Ressourcen für technologische Fortschritte ist ein weiterer wichtiger Aspekt der sektorübergreifenden Zusammenarbeit. Die gemeinsame Entwicklung von Software und Tools kann zu robusteren Systemen für die Überwachung und das Abfangen von Graumarktwaren im Internet führen.
5. Interessenvertretung und politische Einflussnahme
Eine einheitliche Stimme in der Interessenvertretung kann mehr Überzeugungskraft bei der Beeinflussung politischer Veränderungen haben. Wenn sich mehrere Branchen zusammentun, haben sie mehr Gewicht, wenn es darum geht, die Regierungen zur Einführung strengerer Vorschriften und Durchsetzungsmechanismen gegen Graumarktaktivitäten zu bewegen.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die sektorübergreifende Zusammenarbeit durch die Nutzung des kollektiven Fachwissens und der Ressourcen verschiedener Sektoren nicht nur das unmittelbare Problem der Graumarktware löst, sondern auch den gesamten Markt gegen künftige Bedrohungen stärkt. Diese kooperative Strategie schafft ein sichereres und vertrauenswürdigeres Online-Umfeld für Verbraucher und Unternehmen gleichermaßen.
5. Endkunden aufklären
Um die Effektivität des Monitorings zu gewährleisten, ist die Mithilfe der Endkunden unabdingbar. Mittels Incentives wie Rabatten oder Gewinnspielen lässt sich die Scan-Bereitschaft der Endkunden wesentlich erhöhen. Es ist aber auch wichtig, die Gefahren durch den Graumarkt zu verdeutlichen sowie die vielen weiteren Vorteile zu kommunizieren, die der Endverbraucher durch den Kauf eines Originalprodukts über einen regulären Vertriebsweg erhält. Da die Produktmerkmale unserer Sicherheitslösungen nicht nachgemacht werden können, werden sie schnell fester Bestandteil eines Produkts bzw. einer Umverpackung, den der Verbraucher vermissen würde, sollten sie entfernt werden. Gleichzeitig schreckt eine transparente Kommunikation über die Produktverfolgung etwaige Graumarkthändler ab.
Unser Angebot: Wir übernehmen für Sie auch die Ausgestaltung der Endverbraucherkommunikation und die Kommunikation an Distributoren, Händler etc. Gerne machen wir Ihnen ein passendes Angebot!
6. Zur Kooperation motivieren
Neben der kontinuierlichen Überwachung und Überprüfung von Vertriebswegen bietet es sich an, Distributoren, Händler und weitere Partner miteinzubeziehen, um Schwachstellen zu identifizieren. Auch hier kann eine Incentivierung eingesetzt werden, um alle Beteiligten zur Mitarbeit zu motivieren. Und auch hier haben wir für Sie die passenden Lösungen.
Quellen:
1 https://www.financierworldwide.com/how-manufacturers-can-combat-the-grey-market#.YSdFDd9CSUk
2 https://businesslawtoday.org/2019/07/combating-gray-market-goods-using-itc-solve-gray-market/
